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書籍:コンサルタントの解答力

コンサルタントの現場力シリーズを読んでみました。




【目的】
・顧客折衝において、顧客に納得してもらえる解答を導き出す技を学ぶ
・常に答えを見付け出す、見付け出そうとする態勢の下地を身に付ける

【目次】
第1章 人を動かせなければ「解答」とはいえない
第2章 コンサルタントの「解答力」とは何か?
第3章 期待値を読む
第4章 本質を彫り出す
第5章 ロジックとパッションで人を動かす

【ポイントメモ】(約1200文字)
①相手の期待値の見抜き方
「上回る」、「下回る」などという前にまず考えなくてはいけないのが、
「相手の期待値を読む」ということである。
そして「相手の期待値に合わせ、その上で期待値を超える」解答をすることが重要だ。

全体を知りたいのか、部分を知りたいのかが、まず、期待値を知る鉄則だ。
次に必要なのが、高さ・広さ・深さといった期待値のレベル感だ。
期待値を知るには「軸」という考え方が重要。
いつでも軸は動く。1つや2つではない。相手の能力・問題意識などでも全然変わる。

さらに、期待値を読むべきなのは、今、目の前にいる人に限ったことではない。
表面化していない期待値まで、読んでいく必要があるのだ。

コンサルタントは、仮説検証で相手の期待値を絞り込んでいく。
コンサルタントは、人の問題意識や思考法の一般的傾向から仮説を立てた上で
インタビューに臨む。インタビューを通じて仮説を検証していくわけだ。


②本質的な答えの出し方
本質を彫り出すという行為は、さまざまな本質の中から、
ある1つの本質を選び出すということにほかならないのだ。
そこで大切になってくるのは、目的意識を明確にする、
問題意識をシャープにするということである。

人はいつも瞬時に本質を彫り出せるわけではない。
そういう場合には、「束ねる」「ひもとく」「捨てる」「凝縮する」という
プロセスを通じて、徐々に本質を彫り出していくことになる。

「束ねる」「ひもとく」というのは、フレームワークを使って、
相手が持っている情報を項目別に整理していくという作業である。
問題意識を持っていれば、明らかなジャンク情報を切り捨てることができ、
本質候補の項目や要素だけが残る。
ここからフレームワークやロジックツリーを使った「束ね」「ひもとく」が始まる。


③効果的な伝え方/人を動かす
人の行動の基本は、must、can、willの3つだと思っている。
これが揃った時、人は最高のパフォーマンスを発揮する。

オバマ大統領の大統領演説では、「過去-現在-未来」軸でスピーチを構成だった。
時間軸の「過去-現在-未来」を基本にした「線」に、ロジックとパッションを入れ込んでいた。
ここからは、「線」だけでなく「点」と「面」も加えた解答について、話を進めていく。
「面」には「面」で答えるのではなく、「点」から「線」「面」で答える。
このテクニックを覚えているだけで、相手を動かすための解答力は格段にアップする。

解答の仕方にはいくつかの使い分けがある。どれを使うかは、相手の期待値によって選ぶ。
「仮説解答」「オプション解答」「断定解答」の3つがあり、
これを期待値に合わせて変えていくのである。

人を動かすためにもう1つ意識しておく必要があるのが、ストロークである。
「ほめる」「ねぎらう」「励ます」といったメッセージが込められた言葉掛けが
肯定的ストロークであり、「けなす」「認めない」「軽蔑する」といったメッセージが
入った言葉掛けが否定的ストロークという。
さらにそれぞれが無条件と条件付きに分けることができる。

さらにストロークをストーリ・テリングにまとめて解答することで、
その効果がぐっと増すことを述べておきたい。


【まとめ】
①相手の期待値の見抜き方
確かによくお客さんの期待値に答えなきゃ!と思いますが、
そもそも期待値を読むということをしていないな、と本書を読んで気付かされました。

野口さんの本に良く出てくるのは、「相手軸」
サービスを提供する側は、やはりこの軸を忘れてはいけませんよね。
野口さんのコンサルタントの~シリーズは、コンサルタントのノウハウも
そうですが、こういった基本的なことも気付かせてもらうことが多いです。

最近は、「自分軸」ばかりで働いていたと感じます。
かといって「自分軸」がないのもダメですが、「相手軸」と「自分軸」のバランスを
しっかり意識して、保っていこうと思います。

②本質的な答えの出し方
本質を”彫り出す”という考え方はなんだか面白いな、と思います^^

本書でも語られていますが、本質は既にそこにある、と。
そしてそこからいらないところを取っていけば、本質が出てくる、と。
簡単ではないですが、本質を捉えるイメージができたような気がします^^

プロセスとしては、「束ねる」「ひもとく」「捨てる」「凝縮する」ということですが、
なんか改善の切り口であるECRSに似ていますね。情報整理するにはしっかり軸を定める
というのが、やはり大事なんだな、と思いますね。

③効果的な伝え方/人を動かす
本書では、「過去-現在-未来」軸といった「線」や「点」「面」といった
伝えることのポイントが書かれています。

しかし、人に伝える/動かすのは相手があってのことなので、
知っているだけではなかなか使っていくのは難しいですよね。
この伝え方/動かし方は、仕事の中で特に意識して身に付けていきたいところですね^^;

そのためには、①、②を日々使えるよう習慣にし、身に付けることがスタートなのだと、、
そう思います。

なんでも習慣化するのは大変ですが、こうやってブログに書くことによって、
少しでも意識を高めていければな、と思います^^


【関連】書籍:コンサルタントの「質問力」 「できる人」の隠れたマインド&スキル
【関連】書籍:コンサルタントの「現場力」 どんな仕事にも役立つ! プロのマインド&スキル


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テーマ : 本読みの記録 - ジャンル : 本・雑誌

コメント

この本読んだことあります。

とても僕の人生に参考になることばかりでためになりました。

仕事の基本で大事なことが載ってますよね。

仕事の基本って、特にコミュニケーションは、人生の大事な部分と共通点があるのかもしれません。

僕も参考になることが多かった書籍です^^

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コンサルタントの「解答力」 (PHPビジネス新書)

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